Всем нам регулярно доводится покупать что-либо, и только некоторым – продавать. В то же время, среди продавцов, как и в любой другой сфере деятельности, есть более и менее квалифицированные специалисты. Настоящий профи способен продать что угодно и кому угодно – даже пресловутого слона из анекдота. И, конечно, любой предприниматель хочет, чтобы на него работали именно такие люди. Но найти и распознать их – задача не из легких. Для ее решения кадровые агентства придумали немало технологий и уловок, которые применяют на собеседованиях с претендентами на рабочее место. В частности, для того, чтобы протестировать на профпригодность специалиста по продажам, предлагают ему выполнить небольшое, но конкретное задание: продать нечто прямо здесь и прямо сейчас, не вставая из-за стола переговоров. Объектом сделки в таком случае оказывается любой предмет, попавший под руку: блокнот, чашка или шариковая ручка.
Зачем продавать ручку на собеседовании
Игровой антураж и видимая легкость процесса продажи шариковой ручки работодателю не должны сбить вас с толку. На самом деле только 20% соискателей успешно проходят этот тест, то есть всего лишь 2 человека из 10. А все потому, что большинство менеджеров по продажам, даже талантливых и обладающих большим потенциалом, сразу же увлекаются практической частью задачи, тогда как кадровики ставят во главу угла подтекст. Зная о нем, вы без труда преодолеете эту преграду на пути к заветной должности.
Суть задания в действительности заключается не столько в сбыте конкретного предмета, сколько в понимании механизмов продаж и тех рычагов, которые влияют на покупателя, побуждая его принять решение о приобретении товара. Имея представление о них, вы сможете продать любую продукцию, оптом и в розницу, почти независимо от сезона и маркетинговых мероприятий. Потому что видите основной принцип успешной продажи: продается не товар, а его свойства. Покупатель ищет не предмет, а свою выгоду. Как только вы научитесь воплощать этот принцип в своей работе, вы сможете продать ручку не только своему работодателю, но и владельцу фабрики канцтоваров.
На первый взгляд эта концепция проста и логична. В той или иной формулировке она очевидна всем без исключения продавцам и торговым представителям. Многие из них прошли не один десяток тренингов и имеют за плечами опыт множества выгодных сделок. И все же злополучная ручка на собеседовании продолжает висеть над душой, как дамоклов меч. Избавиться от паники перед ней можно только одним способом: прекратить попытки отыскать и расхвалить несуществующие преимущества заурядного предмета, а вместо этого найти в лице сидящего перед вами человека того покупателя, которому позарез нужна именно эта ручка.
Как заставить работодателя купить ручку
С одной стороны, продать ручку трудно. Ручек в мире много и ими владеют все подряд. Более того, ваш оппонент знает о ваших намерениях и стремится их опровергнуть. Но, с другой стороны, нет ничего легче, если знать и использовать следующий подход к процессу продажи:
- Познакомьтесь с клиентом в широком смысле этого слова. Поймите, что он за человек и каковы его интересы. Интересы – это ключ к потребностям, на которые вы будете опираться, как на штрихи пунктира, в процессе продажи. Не спешите атаковать его предложением – начните с вопросов. Чем занимается ваш визави большую часть времени своей жизни, каковы его обязанности, как он отдыхает, где проводит свободное время и с кем общается. Нарисуйте в своем воображении портрет этого человека. Это необходимо, чтобы не попасть впросак, предлагая человеку, не умеющему писать или страдающему аллергией на чернила шариковую ручку в качестве предмета первой необходимости. Этот пример, конечно же, утрирован, но он хорошо иллюстрирует пагубность спешки в продажах.
- Задавайте уточняющие вопросы. После того, как первый контакт с клиентом налажен и составлено общее представление о его образе жизни, можете сузить спектр своих интересов и перейти на более конкретные вопросы. Например, выяснить, как часто ему приходится писать от руки вместо использования клавиатуры компьютера. Какой ручкой ему удобнее пользоваться: шариковой, гелевой, чернильной, автоматической, с колпачком, черной, синей, зеленой и т.д. Разузнайте, какие еще параметры учитывает клиент при выборе ручки: название производителя, дорогие материалы, дополнительные функции. И все это время не вздумайте демонстрировать ему ту ручку, которая и является непосредственным предметом продажи.
- Побудьте немножко Сократом. Используйте его хитроумный метод психологической ловушки. Заключается он в том, чтобы задать подряд несколько закрытых вопросов, предполагающих положительный ответ. Формулируйте их как можно проще, чтобы собеседник расслабился и отвечал «да» уже по инерции. Тогда с большой вероятностью он машинально ответит так же и на ваш коронный вопрос о покупке ручки.
- Сгустите краски вокруг ситуации. Убедите собеседника, что в настоящий момент его жизнь сопряжена со многими трудностями. В красках опишите ему обстоятельства, в которых шариковая ручка является практически залогом его судьбы (важный экзамен, собеседование в консульстве и т.п.) и оказывается неисправной. Обрисуйте всю трагичность последствий такого провала, а затем, не дав опомниться, предложите взамен по-настоящему надежную, прошедшую испытания, неоднократно проверенную ручку.
- Цельтесь максимально точно. Выяснив все до мелочей предпочтения и вкусы покупателя, предложите ему купить у вас ручку, которая соответствует им до мельчайших нюансов. Как говорится, «любимый цвет, любимый размер». Причем все это клиент рассказал вам сам, так что ему уже не выкрутиться и не отказаться от своих слов. Перед ним – ручка его мечты, точь-в-точь такая, которая сделает его жизнь легче и приятнее.
- Ускорьте процесс. Вот, пожалуй, единственный момент, когда в продажах нужно спешить. Сделайте свое предложение ограниченным во времени и/или в объемах. Пусть эта невероятно нужная ручка именно сегодня продается за половину обычной стоимости. Или их всего две штуки осталось, а следующая партия будет не скоро и по новой, более высокой, цене. Клиент должен бояться потерять удачный момент. Вы же блефуйте до последнего, тем более что все происходящее является игрой.
Собеседование при трудоустройстве – это стресс даже для опытного и морально устойчивого соискателя. Поэтому не исключена вероятность того, что в самый ответственный момент вы слегка растеряетесь, а все заранее заготовленные фразы вылетят из головы. На этот случай вы должны усвоить хотя бы основные правила, следование которым убережет вас от роковой ошибки:
- Не старайтесь восторженно нахваливать и до небес превозносить достоинства вашей ручки до того, как выслушаете клиента. Пока вы не получили от него нужную вам информацию, не раскрывайте карты перед ним.
- Хороший продажник не только складно говорит, но и внимательно слушает. Не стесняйтесь задавать наводящие вопросы, которые выведут разговор в нужное вам русло. Умейте вовремя замолчать, чтобы дать собеседнику возможность поделиться своими желаниями.
- Позвольте себе быть обаятельным, а клиенту – поддаться вашему обаянию. Не держитесь чересчур официально – наоборот, умеренный артистизм, непринужденная улыбка и уместные шутки очень благотворно влияют на атмосферу между участниками диалога. А расслабленный клиент всегда лучше клиента раздраженного. Это выручит вас даже тогда, когда вы не очень хорошо владеете предметом разговора. Импровизируйте, шутите, можете даже слегка блефовать – что угодно, чтобы создать приятное, располагающее к себе настроение.
- Но шутки хороши в меру. Торговый представитель, который ведет себя, как клоун, вызывает желание не купить товар, а поскорее избавиться от его общества. Поэтому проводите продажу ручки со вкусом и достоинством, знайте меру и будьте безукоризненны.
